冷静と欲望のあいだ。

在りたいように在るのはとても難しい

ハーバード流交渉術 要約 その1

こんにちわ、或いはこんばんわ。

 

自分の勉強もかねて読んだ本の個人的なまとめを書こうと思い立ちました。

まとめることで自分自身の中にスッと取り込めればな、という魂胆です。

 

初回はこれです。

 

 

 

 

 

本書を読もうと思ったきっかけ。

この本を読んだのは社会人2,3年目くらい。

最初社内の情報システム部門に配属されたが、自分自身のスキルセットとして、人に何かを話す・説得する・交渉するといったものが欠けている意識があったため、この時期は心理学とか脳科学の本も含めいろいろ読んだと思う。

 

実用的で、今振り返っても一番読んでよかったと思ったのが本書です。もう10年近く経った今でも会話するときに頭をよぎるときがあります。簡単に読んでもそれだけインパクトがある内容です。

 

本書の著者について

本書はハーバード大学交渉学研究所の研究に基づく理論構築分野の成果内容が記載されています。

著者のロジャー・フィッシャー氏とウィリアム・ユーリー氏は研究所の所長・副所長です。つまり世界トップレベルの学府できっちりと根拠をもって理論的に構成された文献という事です。

 

 本書の概要

本書の内容は生活の中で好むと好まざるとに関わらず、行わなければならない交渉ごとについて取りまとめたものです。

交渉は、各国の文化的な違いや個人の背景の相違など様々な条件下において発生し、衝突が発生する可能性があります。一方的に話してもダメ、相手の出方を伺いあってもダメ、双方がそれぞれの主張を固辞してもダメ。(訳者は、アメリカ式vs日本式と定義していますが。。)なわけですが、生産的な交渉はどのように行うべきか、の方法論ついて取りまとめています。

 

結論を先に行ってしまうと、双方が「交渉の目標が何であるか」を問うことによって合意に達することができると述べており、各交渉者の背後にある見えていない利害関係に焦点を当てるという事が述べられています。(訳者は、それを一種の動機(ないし欲求)理論の応用であると考えている)

 

そして「交渉の目標」は、文化的あるいは個人的資質のバックグラウンドに関係がないから、これは普遍的に活用できる理論であると結論付けています。

 

加えて「理論のための理論」にとどまらず、実際の事件(1981年 イラン人質奪還作戦など)にも適用される実践的な内容で学生の必修カリキュラムにもなっているようで、理論だけでなく実践的な裏付けもある内容となっております。

 

 

次回以降の記事は本書の具体的な中身について要約できたらと思います。

 

では今晩はこの辺で。